“海到尽头天作岸，山登绝顶人为峰。”张晓雷的办公室，挂着这样一幅字。正如这幅字所写，23年的时光，从货源处普通科员到中化塑料总经理，从青春韶华到自知天命，其间经历的多少坎坷蹭蹬，都没有改变他一如既往的忠诚和百战不殆的激情。

把一家资不抵债、濒临破产的海外企业发展为总资产近30亿元人民币的营销企业；把一家销售额仅有1亿多美元的亏损企业发展为销售额过百亿元人民币、利润超亿元人民币的企业；把一家单纯代理进口的境外企业发展成为拥有境内外20家分支机构、收入增长近7倍、位居中国化工分销商排名前列的营销服务型企业，这就是他交出的答卷。

临危受命 中化新贸起死回生

“集团领导决定让我去中化贸易（新加坡）有限公司（以下简称“中化新贸”）。”1998年11月，既有业务经验、又有长年驻外经历的张晓雷，接到了一项重要任务，“这是集团成立最早的境外企业，谁都不希望它就这么倒了。”因坏账累累、资金链断裂及严重的支付危机，地处亚洲金融危机“风暴眼”的中化新贸濒临破产。

“我们都盼着他快些过来，能带着我们走出困境。” 何自谦，中化塑料副总经理，当时是新到中化新贸的一名业务员。

然而，因粗放经营产生的逾期账款和不良投资，让公司负重累累，授信资源也极为匮乏。张晓雷明白，要轻装上阵，必须先清理欠账。“我们翻阅了大量的案卷，和能找到的所有当事人一一面谈，逐一制定清理方案。”中化塑料法律部总经理王凤魁，回想起那段奔波的岁月，十分感慨。

在张晓雷看来，每个案件都必须有个结果。正是凭着这股锲而不舍的精神，到2002年，公司就清理了各类坏账10余件，清回逾期拖欠款600多万美元。

处理历史遗留问题只是“止血”，要使企业真正运转起来，必须“造血”。当时的中化新贸还处于传统进口代理阶段，自营业务几乎一片空白。 工程师出身的张晓雷，一上任就将目光放在了市场需求巨大、自己又熟悉的化纤原料和塑料原料上。

1999年，经过对市场全面而细致的调研，张晓雷决定以PTA（精对苯二甲酸，是生产涤纶的主要原料，还可作增塑剂的原料和染料中间体）为突破口，发展石化原料业务，并签下了公司第一单PTA长约合同。此后，中化新贸又陆续与国外多家供货商签订了长约合同，PTA进口总量在国内一直处于领先地位。

“乙二醇是和PTA配套的产品。”PTA取得的成功，没有让张晓雷沾沾自喜，他希望能找到新的增长点。新业务的成功拓展，让中化新贸经过市场的历练和摔打，起死回生。

推进整合 中化塑料旧貌新颜

2006年，张晓雷又接到了新的任务。根据集团公司战略重组安排，中化新贸与中化香港化工国际有限公司、中化塑料公司等进行重组。

中化塑料副总经理赵宏民参与了整合的过程，“如何统一，是个大问题。”

“我让所有人一律都到北京集合，用了两天的时间，逐一‘过堂’。”在张晓雷看来，充分的沟通是整合成败的关键。张晓雷带领同事们长时间深入一线，逐一分析每个业务的优劣、每个人员的安置。正是这份细致，让整合进行得比较平稳。

前面的还需要“消化”，后续的就已跟上。集团公司内部整合步伐的加快，让张晓雷马不停蹄，几年之内，集团公司下属其他单位的相关业务也被整合到中化塑料之下。“我们判断的标准很简单，就是业务是不是有价值，有价值的我们不仅不会砍掉，还会给更多的资源。”比如其中一家企业的塑料业务，本有很多优质的终端客户，但一直没做起来，“经过分析，我们发现问题主要是资源配置不到位、销售节奏掌控不好，马上配资源、加强跟踪和研究，很快就实现了扭亏，现在利润翻了好几番。”

在外部整合不断进行的同时，中化塑料的内部整合也不曾停歇。现在的汽车料事业部，当年不过一个人“埋”在工程塑料部中，在张晓雷的鼓励之下独立出来、越干越好。如今的工程塑料部，在这种“干得好就单独成立一个事业部”政策的激励下，已经形成了八个事业部。

“原来只懂一买一卖，现在我们不仅提供按期到货的产品，还提供供应链管理和营销服务，通过我们的销售网络，甚至可以是门到门的服务。”张晓雷把整合的思维也用在了业务开拓之上，不停地思考着如何带领公司进行经营模式创新以及准确的战略转型。“为了解决事业部的后顾之忧，建设销售网点的费用，前两年由公司来担。”为了更好地服务客户，张晓雷要求大家把业务做得沉下去一点、再沉下去一点。“我心中理想的状态是，原料、配方、技术、配套生产计划等都是我们来提供，工厂只负责生产就行了，这样就能实现定制化的服务了。”

2011年，在张晓雷的带领下，中化塑料的利润增长跨上了新的台阶。

挑战自我 大业务员变身优秀管理者

“只要时间上允许，张总不论业务大小，都会支持。”中化塑料副总经理高健梅谈到张晓雷的管理风格时说，“做决定前畅所欲言，决定之后坚决执行。”

“我自己也在转型。”张晓雷现在想的，更多的是如何将中化塑料带入新的发展阶段。“去年下半年，公司请外部咨询把脉。”赵宏民对张晓雷的危机感印象深刻，“张总喜欢不断地挑战自我。”张晓雷绝不希望大家停滞不前，“现在我们应该进入一个合理有序的发展阶段了。”

“为了避免扯皮，如果有问题出现，张总都会把所有相关部门的同事叫在一起商量。”中化塑料办公室主任庞刚说，“很少见他发脾气，他的目的不是追究责任，而是解决问题，好把大家团结在一起。”张晓雷的这种亲和力和感召力，使得他深受大家爱戴。在家中是长兄的张晓雷，在新加坡的时候就喜欢亲自下厨，让大家在一起聚聚。“现在也是如此，他不仅是我们的领导，还是我们的老大哥。”庞刚深有体会。

蓝图绘就，正当鼓帆破浪；任重道远，更需策马扬鞭。站在新的起点上，张晓雷看到的是更远的未来。“如何找到新的增长点？如何为公司贡献更高的利润率？”……太多的问号，需要张晓雷和他的伙伴们一起去破解。

作者：刘昕  唐帅