“爱可”的推广人，中化集团下属沈阳化工研究院（简称沈阳院）副院长张晓波说，“我们不仅仅卖产品，是在做一份可爱的事业，献给最朴实的农民。”

在湖北天门，农户常双平已是第三年使用“爱可”。2012年，他的几十亩水稻得了纹枯病，一时束手无策。在别人推荐并尝试施用“爱可”10天后，水稻叶片干枯不再蔓延，两个月后，原本收获无望的稻田金灿灿的，产量比上年提高了一成多，收入不仅没少，还增加了近万元。常双平十分高兴。也就是从那年起，他成了“爱可”的忠实用户。“高效、增产、收益好”，是农民朋友心中永远的小九九，这也是杀菌剂“爱可”品牌价值的真正主张。

年深日久，“爱可”走过的地方赢得了很多赞美：有人说它是良方，可治愈庄稼病害；有人说它是忠实的朋友，少了它不行。那么，这种认可又是从何而来的呢？

故事从研发开始 从“ME TOO”到“I DO”

“爱可”品牌的诞生，不同于其他紧跟市场需求而生的仿制产品，她更像是个“早产儿”。“当时国内的研发主要是基于国家课题开展的，还没有目前以市场为导向的流程体系，流程体系中关键环节的缺失使得研发和市场脱节，导致产品为了生存要不断地根据市场需求调整变化。”“爱可”产品研发人员、沈阳院副总工程师张立新坦诚地讲到。

早在20世纪90年代末，沈阳院就发明出了源于蘑菇天然产物的有效成分“烯肟菌胺”。该有效成分具有抑制孢子萌发和产孢的作用，适合谷物类、葫芦科、茄科、果树等多种病害混发的作物，属于新一代对多种病害有效的广谱杀菌剂。沈阳院首先尝试将这一主要成分与其他成分复配（组合），成功开启了中国创制杀菌剂“甲氧基丙烯酸酯类”时代，这就是“爱可”的前身。2000年，沈阳院申请了发明和技术专利，成为国内首家“甲氧基丙烯酸酯类”创制农药的研发企业。

“以往，国内杀菌剂都是仿制国外先进产品。如今，我们实现了由‘ME TOO’向‘I DO’的转变，并做到了‘爱可’与国际同类产品同时上市。”张立新说。

定位于水稻市场研究成果 向大田应用转变

品牌的定位是品牌发展的基石，是对品牌上市过程中的差异化经营寻找的切入点。然而，寻找这个切入点，“爱可”走了点弯路。

2006年，“甲氧基丙烯酸酯类杀菌剂”被登记在了小麦上，命名为“高扑”。由于小麦是低投入低产出的作物，利润空间小，农民对低价杀菌剂情有独钟。价格较高的创制产品“高扑”自然在这个市场上遭遇了“滑铁卢”。

小麦不行，果蔬行不行？在借鉴国外产品推广经验基础上，“高扑”做了两年果蔬示范试验，但因蔬菜和水果种植面积相对较小且分散，效果差强人意。

“水稻病害严重，播种面积广、利润空间相对其他大田作物较高，适宜高端杀菌剂推广应用。”于是，在重新仔细审视市场后，负责产品推广的中化农化最终将产品定位在大田作物水稻上，于2008年正式启用“爱可”品牌。

长江中下游地区年降水量大，作物一年两熟，水稻病害较其它地区严重。“爱可”首先将市场瞄准了安徽、湖南、湖北、江苏、江西等长江中下游省份，开始做水稻试验示范。

在示范期间，如何有效地将研发和市场紧密结合，是打通“爱可”应用技术环节的关键所在。

“成熟的产品田间应用技术是细分市场和准确定位的基础和保证。”沈阳院生测室司乃国教授介绍说。基于室内生测或人工可控条件下的试验研究成果向大田应用的转变存在很大变数，不同区域的病原菌会有差异，产品应用过程中的用量计量、方法也会随之调整……，这些都需要在不断地试验中摸索和总结。经过多次反复田间试验，研发部门及时将试验结果传递给市场与销售，市场又向研发反馈农户需求。这样通过边做试验、边验证总结，最后打造出一款全国水稻“通吃”的产品，“爱可”的研究成果成功地向大田应用进行了转变。

示范数据显示，“爱可”具有控制病害、促进作物增产、果品质量提升的功效，实际增产量可达10-15%。

体验式营销提升品牌亲和力 用行动做给百姓看

然而，顶着“创制产品代名词”头衔的“爱可”，是否就可以吸引源源不断的客户？不尽然。

“老百姓似乎不在乎你是否是创制产品。”而这也成为了国际知名公司的杀菌剂在水稻市场没有站稳脚跟的主要原因之一。在农药应用方面，“爱可”并非是作物病害的唯一解决方案。经销商时刻关注其他高利润的新产品。经常去医院买药的人，有这样的经历：同类药品有着不同的生产厂家，用哪家的药，取决于医生的推荐。这与当前国内杀菌剂市场有着相似的状况。“酒香也怕巷子深”，这是很多企业面临激烈的市场竞争时最深刻的体验。

“推广是关键。”张晓波一语道破了关键所在。

如何让更多百姓接受？怎样让渠道畅通？张晓波说，“杀菌剂的市场推广没有捷径可以走，必须一块阵地一块阵地去啃，让农民看到实实在在的好处。”

怀着星火燎原的信念，从2008年开始，“爱可”开始了步步为营的推广道路。以水稻面积3300万亩的安徽为例，“爱可”一边委托经销商寻找农户，一边通过公司业务人员在重点县市的重点乡镇寻找熟悉的种田大户进行田间试验，组织现场观摩会。年底，“爱可”慢慢成为安徽省植保站联推产品，并进入省、各县市植保站水稻产品用药推荐目录，最终取得50万亩使用面积。

大量的示范试验、旗舰店、品牌店、观摩会、培训会、农民会，以及媒体宣传……渐渐的，这种体验式的营销让大家看到了“爱可”实实在在的效果。

自上市以来，“爱可”平均保持每年近10%的增长率，累积销售收入过亿元；经过在水稻市场的持续耕耘，“爱可”已经占据同类产品的近十分之一的市场份额，逐渐成为中化农化的拳头产品。

创新使品牌更具价值 让未来清晰可见

看着“爱可”成长的张晓波认为，“品牌的发展也要厘清昨天、今天和明天。除了有厚重的历史、追求卓越的当下，更要有看得见的未来。作为一个成长中的品牌，‘爱可’想要把品牌打得更响，持续创新和推广必不可少。”

“爱可”在水稻上大量使用后，由于长期的累积效应使水稻病害对其中一个有效成分烯肟菌胺产生了一定抗性，导致防治水稻纹枯病效果有所下降。如何提升防治效果自然成了新课题。研发人员通过不断创新研制出了具有国家专利、国际领先的油悬剂制剂技术，有效解决了药效降低这一问题，并成功将“爱可”在葡萄、西红柿、西瓜、马铃薯、香蕉及三七等作物上开展了大量田间应用试验。

在河南省中牟县每年都要举办西瓜种植能手大比拼活动。种植户宋深定抱着试试看的态度，2013年试用了“爱可”，没想到他田里的西瓜在瓜王大赛中夺得头魁。2014年继续使用“爱可”后，他的西瓜在比赛中连续获得第一名！山东潍坊寿光是全国知名的蔬菜种植基地，在古城街道北洛镇的种植户常春亮，连续用了两次“爱可”以后，地里的西红柿不仅没了病，而且结实整齐率高，最惊奇的是采下来还能多放个两三天。”他高兴地说着，“现在我每年都要用几次“爱可”，还可以拿来往根里灌灌，其它的同类药用的少了，连冲的肥料都省了一两遍！”

为使“爱可”更具市场竞争力，工艺研发人员持续对烯肟菌胺原药生产工艺进行优化与改进，使原药生产成本降低了近1/3。

2015年，整合中化农化后的中化国际给予了“爱可”更大的发展空间，在销售价格不变的情况下改变“爱可”包装规格，增加剂量，将更大的实惠带给农民，并计划未来，将“爱可”打造成为中国水稻病害防治药剂的领导品牌。

截至目前，农业部全国农业技术推广服务中心已连续四年将“爱可”列为全国重点推广品种。为把“爱可”品牌知名度继续扩大，公司将目光瞄向了全球市场，注册了英文商标“AIker”，并在孟加拉、厄瓜多尔和哥伦比亚开展了产品登记，在越南、巴基斯坦和菲律宾等国家开展田间试验。

“虽然有了一定成绩，但作为发展中的品牌，‘爱可’还有很多需要改进的地方，如拓展细分市场和登记靶标，吸引和锁定更多用户群；加强技术服务体系建设力度，解决农户用药最后一公里的问题等。”  中国国际农化事业总部副总经理王权坦言。

“高效、增产、好收益”，这就是农民心中的“爱可”。它的生命就像一棵树，深深地扎根在田间地头，积淀、成长，等待枝繁叶茂的那一天。

作者：高杰