智慧、专业、拼搏，是完成北外滩78#项目大宗交易的坚实基础，也是我们追求卓越、使命必达的信心保障

左文生
金茂上海第一事业部

2020年3月，新冠疫情在国内刚刚得到控制，金茂上海各个项目开始陆续复工，但整个房地产销售市场仍处于冰封状态。

“必须在630之前完成78#项目的交易！”中国金茂总部发来指令。78#项目，是继上海港国际客运中心、上海国际航运服务中心、上海星港国际中心等项目后，中国金茂在上海北外滩开发的又一个商办综合体项目，规划建筑面积11.4万平方米。此时，这个项目的施工进度刚刚达到地面正负零，距离6月30日仅剩100天。

军令如山。经过深思熟虑，金茂上海管理层决定把“大宗交易”这个“重器”搬出来。

北外滩78#项目效果图

精心谋划 智推客户下单

在经历数十年高速发展后，受中美贸易战等宏观形势影响，国内的商业办公项目市场近两年进入调整期，投资者对于商办项目的收购变得理性而谨慎。此外，之前成交的大宗交易，基本都是正在运营且租金稳定的项目，在建项目的交易难见踪影。

2020年突如其来的新冠疫情，更是从租赁市场和投资市场两端对大宗交易进行挤压，市场上几乎没有活跃的买家。要在极短时间内以合理价格完成78#项目交易，几乎是不可能完成的任务。

在对市场进行一番筛选排摸之后，金茂上海迅速把目标锁定在已有合作基础的国华人寿身上。一般情况下，金融机构与房企进行项目合作，主要看中的是开发商的操盘能力，以确保项目建设能够安全保质、如期完成，所以金融机构往往不会百分之百独立收购一个在建工程。

对此，金茂上海团队一方面向国华人寿表达了金茂全面退出78#项目的决心，如果对方不收购，将失去在北外滩这个核心区域完整拥有一个优质资产的大好机会；另一方面，金茂上海也承诺以项目原班团队为基础继续做好项目后续建设，打消买家顾虑，最终促使国华人寿做出初步决定。

达成初步意向之后，双方进入价格谈判的关键阶段。最初几轮谈判中，双方基于常规的市场价格展开博弈，迅速陷入一种零和拉锯状态。多轮交锋后，金茂上海意识到，必须改变谈判思路，寻求突破。

金茂上海内部连续几天反复讨论定价策略，认真分析双方作为开发商和金融机构各自不同的指标要求，并分别用不同的投资逻辑进行模拟测算，最终找到了求同存异的解决办法，成功促成双方取得一致。根据双方达成的交易价格，如还原到市场可比的经营性写字楼资产估值，78#项目的整盘货值将达到100亿元左右。

沉稳专业 实力促成谈判

如果说价格谈判是一场攻坚战，那么协议谈判就是一场全面阵地战。在金茂上海负责人的直接指挥下，投资、财务、法务等各个条线组成工作小组，谈判交易协议、推进交易流程、落实交易方案。

国华人寿是保险机构，他们对于交易协议的关注重点、合规流程等方面，与开发商有很大不同。为此，双方的协议版本必须兼顾各自的诉求。如何通过一个交易协议把各方的需求捏成一个有机拼图，成为交易过程中又一关键任务。这需要工作小组具备足够的专业能力和沟通技巧。

在协议谈判过程中，工作小组首先牢牢把握住本次交易的核心逻辑，避免偏离方向。此次交易涉及股权、债权、后续资金安排及开发建设等多个方面，各种因素的组合关系、交易时序有多种变化的可能。谈判过程中，对方团队出现了数次摇摆不定，甚至一度作出交易无法实现的判断。工作小组始终严格守住交易的核心要点，从专业的角度坚持我方立场，避免双方在理解应对上的分歧导致交易目标的偏离。

在死守核心目标的前提下，对各个细节的谈判是一个比拼耐心和耐力的过程。工作小组几乎每天加班到深夜，既有整体PK，也有结对厮杀。每天晚上，工作小组都会汇总当天情况，梳理问题，讨论解决方案。工作群里时而爆出一个难题，让人头痛不已，时而又因啃下一个硬骨头，引来大家的欢呼。资产评估问题、债权置换节点、进场交易主体、国资合规流程、风控保障条款、贷款保函撤换、人员安置协调、后续建设安排……在一次次艰苦卓绝的沟通协调中，各种问题被逐步解决，就连五一假期期间，对方也没有逃过金茂上海工作小组的人盯人。终于，假期过后，协议初稿尘埃落定，开始启动交易决策和执行流程。

突破极限 快速实现交易

按照以往类似案例的经验，要完成一个项目的股权转让，需要经过内部决策、评估备案、国资审批、进场挂牌和成交确认等一系列步骤，花费时间至少两个半月以上。工作小组还没从达成协议初稿的欣喜中缓过神来，就马不停蹄地投入到另一场与时间的赛跑之中。

在交易代理机构的配合下，工作小组根据630的目标节点倒排交易计划表，把产权交易所的挂牌转让流程进行科学的精简，为项目审批预留尽可能多的时间。每一步都是交叉作业，每一环都紧密联动，在进入下一个审批环节时，所有内容都要完全沟通到位。

工作小组派专人赶赴北京，配合流程并行交叉递件。为确保万无一失，流程执行的对表间隔从一天、半天，缩短到两小时、一小时，最后几乎是掐着秒表落实每一道流程。在集团和中国金茂总部的大力支持下，这次交易赶上最后的时间窗口，于5月22日在北交所正式挂牌。

挂牌后的公示期间，交易工作同样也不轻松。潜在买方的报名不容有任何闪失，资格审核和付款时点必须严丝合缝，场外的银团贷款协调、会计确认工作也要保持密切同步。相关文件的流转，都是先邮件审核，再原件快递到各方，最大程度地抢时间，甚至让各方的文件直接在机场汇合，再由专人快递盖章并第一时间返回……经过一连串精准操作，终于在6月28日拿到北交所的交易凭证，比原计划提前两天实现了金茂上海对总部的承诺。

在交易完成后的一次碰头会上，国华人寿的一位领导道出了心里话：“之前，我们一直认为这个交易至少需要半年时间，肯定是无法在630之前完成的。现在看来，你们的效率确实高，你们的团队确实棒，给你们点赞！”

智慧、专业、拼搏，是完成北外滩78#项目大宗交易的坚实基础，也是我们追求卓越、使命必达的信心保障。相信在未来的上海商办市场，金茂上海还将创造更加辉煌的业绩。